Home / Lãnh Đạo / Tư duy Marketing hiện đại

Tư duy Marketing hiện đại

Câu hỏi 5: Khi đã tìm được định nghĩa đó theo ông thì điều đó có liên quan gì đến việc thay đổi mô thức?

Oh, có chứ. Tôi xin nhắc lại “Marketing là nhận diện và thỏa mãn nhu cầu ước, ước muốn của khách hàng”, vậy thì chúng ta có đang làm theo điều này không?

Theo định nghĩa này chúng ta sẽ có hai phần quan trọng: Thứ nhất là nhận diện nhu cầu, ước muốn của khách hàng. Thứ hai là thỏa mãn nhu cầu và ước muốn đó.

Để làm được điều này đầu tiên bạn phải thấu hiểu được khách hàng, khi đã thấu hiểu rồi bạn phải tìm cách giúp họ thỏa mãn điều đó. Chúng ta là tuýp người vì người khác, chúng ta là những người phải phục vụ người khác rồi mới kiếm lời. Việc kiếm lời là hệ quả của việc phục vụ. Nhưng có lẽ trong vô thức, tất cả những người làm doanh nghiệp đều luôn nghĩ đến kiếm lời rồi mới phục vụ.

Mặc dù định nghĩa nguyên gốc của marketing là như vậy nhưng trên thực tế, từ chiến lược, các mục tiêu và cách chúng ta hành động thường làm ngược lại. Chúng ta thường tập trung vào việc bán hàng hơn là thấu hiểu và phục vụ khách hàng.

Chúng ta cần phải bắt đầu từ việc định nghĩa lại về khái niệm bán hàng “bán hàng là gì?”.

Câu hỏi thứ 6: Việc bán hàng có liên quan gì đến marketing ở đây?

Oh, một câu hỏi rất hay! Tôi sẽ tạm thời chưa trả lời câu hỏi này ở đây, tôi muốn các bạn hãy cùng tôi bắt đầu với một câu hỏi khác, đó là “vai trò của marketing đối với hoạt động của doanh nghiệp”.

Câu hỏi thứ 7: Vai trò của marketing là gì?

Để xác định vai trò của marketing, tôi xin giới thiệu với các bạn một mô hình về doanh nghiệp. Mô hình này không phải tôi học được từ những quyển sách dạy về quản trị mà từ một quyển sách rất “đời” của tác giả nổi tiếng Robert Kyiosaki trong bộ sách “Dạy con làm giàu”. Quyển sách này dạy cho những ai có ý định làm chủ doanh nghiệp, tuy không phải là quyển sách dạy MBA nhưng nó lại được dùng làm nhiều năm làm sách giáo khoa để đào tạo MBA của nhiều trường kinh doanh ở Mỹ.

Nhìn vào tam giác này, các bạn sẽ thấy những mảnh ghép của một bức tranh hài hòa về doanh nghiệp. Mỗi mảnh ghép kết hợp lại với nhau một cách hài hòa và hợp lý sẽ làm cho cả bức tranh đẹp hơn. Đó là những yếu tố làm nên thành công hay thất bại của một doanh nghiệp.

Vâng, thưa các bạn làm doanh nghiệp quả thực rất khắc nghiệt, dường như có một sự mặc định, nó xảy ra trên toàn thế giới. Đó là nếu giờ đây có một trăm doanh nghiệp ra đời thì đến sinh nhật lần thứ năm, 90 doanh nghiệp sẽ xin phá sản, chỉ còn lại 10 doanh nghiệp. Và đến sinh nhật lần thứ 10 thì 9 doanh nghiệp còn lại sẽ xin phá sản tiếp, chỉ còn lại một doanh nghiệp sống sót. Như vậy xác suất thành công đến năm thứ 10 chỉ là 1%. Rất nhỏ phải không các bạn, ấy vậy mà rất nhiều người muốn mở doanh nghiệp, có lẽ sức hút và niềm đam mê của việc mở doanh nghiệp quá lớn, cũng như cờ bạc hay tình yêu vậy (cười).

Theo Robert Kyiosaki thì một doanh nghiệp thành công hay thất bại từ khi nó chưa ra đời cũng như phần việc quan trọng nhất của chú doanh nghiệp là lúc nó chưa ra đời, bởi vì đây là giai đoạn sáng tạo lần thứ nhất, sáng tạo về mặt tinh thần, đó là việc thiết kế một doanh nghiệp trước khi xây nó.

Nhìn vào tam giác này, các bạn sẽ nhìn thấy yếu tố thứ năm là giao tiếp. Giao tiếp đóng một vai trò cực kỳ quan trọng trong kinh doanh, giao tiếp ở đây gồm giao tiếp bên trong và giao tiếp bên ngoài. Nó gồm việc xây dựng thương hiệu, bán hàng, quan hệ công chúng cũng như xây dựng văn hóa doanh nghiệp. Bán hàng chẳng qua cũng chỉ là việc giao tiếp giữa nv bán hàng, là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng với thị trường.

Tuy nhiên bạn cũng nhìn thấy nhiều mảnh ghép khác, và khi nghiên cứu về tam giác này và nghĩ về định nghĩa “marketing là gì?”, tôi nhận ra rằng để hoàn thành sứ mệnh của marketing thì marketing liên quan đến tất cả mọi vai trò khác và cuối cùng tôi cho rằng vai trò của marketing chính là “Nhạc trưởng của một dàn nhạc”, bạn hình dung thế nào là nhạc trưởng rồi chứ. Điều đó có nghĩa là TGĐ cũng phải kiêm luôn vai trò GĐ marketing và ngược lại GĐ marketing cũng phải tư duy và đóng vai trò như một TGĐ.

Để rõ hơn về vai trò của marketing, tôi xin các bạn cùng tôi hình dung về một ẩn dụ khác, đó là ẩn dụ về Bác Nông Dân. Công việc của một bác ND là gieo trồng và thu hoạch. Đầu tiên bác phải chọn đất và chọn hạt, sau đó bác bắt đầu gieo trồng, cây sẽ nảy mầm, khi nảy mầm rồi bác còn phải trông trời, trông đất trông mây. Theo thới gian, cây sẽ lớn và ra hoa kết trái, lúc này bác mới bắt đầu mang ra chợ để bán. Nếu bác bán tốt và quả ngon thì bác sẽ hết hàng rất nhanh, hoặc nếu bác bán giỏi nhưng quả không ngon bác vẫn có thể bán được nhưng không nhiều và không lâu dài, người ta sẽ không mua nữa. Như vậy để bán được hàng, chúng ta nhìn thấy nó đòi hỏi cả một quá trình chứ không phải chỉ là việc bàn hàng.

Mặc dù vậy, ngày nay phần lớn các nhà quản trị, các chủ doanh nghiệp chỉ đơn giản nhìn nhận thành công trong kinh doanh là có sản phẩm tốt và bán tốt, chính vì vậy họ chỉ tập trung vào khâu sản phẩm và bán hàng, có lẽ vì thế mà con số mặc định 1% nêu trên là một thực tế. Kinh doanh thành công đòi hỏi nhiều kỹ năng hơn. Kinh doanh có thể được định nghĩa là hoạt động của con người nhằm thu lợi nhuận, kinh doanh cũng có nghĩa là giải quyết vấn đề hoặc đáp ứng nhu cầu cho một ai đó, định nghĩa này khá gần với định nghĩa về marketing.

Có một ẩn dụ khác, đó là ẩn dụ kinh doanh thành công cũng giống như một cô gái đẹp. Cô gái đẹp là một sản phẩm tốt, nhưng nếu cô gái đó sống ở một nơi hẻo lánh ít người biết tới thì cũng rất có thể cô ấy ế chồng hoặc nếu có thì có thể sẽ lấy được một anh chồng không như ý, nhưng nếu cô ấy có cơ hội thi hoa hậu thì có thể cuộc đời cô ấy sẽ thay đổi rất lớn. Bạn không chỉ là một cô gái đẹp mà còn phải có cách nào đó phải nói thật to lên rằng “tôi rất đẹp” cho cả thiên hạ biết. Một sản phẩm tốt chưa đủ mà marketing còn phải làm thế nào “nói to lên cho thiên hạ”.

Nhìn vào mảnh ghép 5, tức là phần giao tiếp, tôi cho rằng bán hàng cũng nằm ở phần này. Bán hàng là một phần quan trọng của marketing, bởi vì từ việc bán hàng bạn mới có doanh thu, doanh nghiệp mới có lợi nhuận và bạn mới có thể tồn tại và phát triển, chính vì vậy chúng ta cũng phải định nghĩa xem “bán hàng là gì?”.

Câu hỏi thứ 8: Bán hàng là gì?

Như trên tôi đã kể, tôi đã đặt câu hỏi này cho hàng trăm người, vậy hôm nay trong khán phòng này, tôi muốn đặt câu hỏi này dành cho các bạn “Vậy theo các bạn, bán hàng là gì?”.

Chúng ta đã đưa ra rất nhiều định nghĩa khác nhau, tôi xin giới thiệu với các bạn một định nghĩa của Fred Herman, cha đẻ của ngành bán hàng hiện đại Bán hàng có nghĩa là:

  1. Quá trình giáo huấn
    2. Giúp cho khách tìm và có được thứ họ cần và muốn”.

Định nghĩa này nhấn mạnh đến từ “giúp” chứ không phải là “bán”, giúp có nghĩa là bạn vì người khác, còn “bán” là vì bạn.

  1. Thực ra quá trình giao tiếp giữa người bán hàng với khách hàng là quá trình học hỏi lẫn nhau.
    2. Quá trình “giúp khách hàng” đòi hỏi bạn phải thay đổi chiến lược. Chiến lược “suy nghĩ tựa người mua” chứ không phải là “hành xử như người bán”.

Chúng ta hãy tóm tắt lại 3 định nghĩa:

Marketing là thấu hiểu về nhu cầu, ước muốn của khách hàng và giúp cho khách hàng thỏa mãn những nhu cầu và ước muốn đó.

Kinh doanh là giải quyết vấn đề hoặc đáp ứng nhu cầu cho người khác.

Bán hàng là giúp cho khách hàng tìm được thứ mà họ cần và muốn.

Đến đây chúng ta  nhận ra rằng tại sao những chiến lược và cách thức thực hiện của marketing không còn hiệu quả chính là vì nó quá tập trung vào việc bán hàng mà không tập trung vào đúng sứ mệnh của nó. Mô thức mà chúng ta cần phải thay đổi đó là chúng ta phải kinh doanh bằng suy nghĩ của người mua chứ không phải người bán.

Trả lời

Thư điện tử của bạn sẽ không được hiện thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

Bạn có thể sử dụng các thẻ HTML và thuộc tính sau: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.